суббота, 12 сентября 2009 г.

кратко Торн К., Маккей Д. - Тренинг. настольная книга тренера

source
Описание:

Главное — способствовать самораскрытию других людей и позволить им получить такое же удовольствие от своего собственного «путешествия» - развития.
Тренеры-фасилитаторы хорошо работают с группами. С помощью собственного творчества и энергии они облегчают включение всех членов группы в работу и поощряют это включение.
Более традиционные тренеры могут найти этот подход слишком сложным для воспроизведения. Они стремятся обучить других определенным поведенческим моделям. Их стиль ведения может быть более директивным, многие из них привыкли выступать в роли экспертов.
Членам группы важно чувствовать, что тренер передал им лично нечто очень ценное. Этим может быть модель, процесс или информация. Участники не хотят приходить к выводу, что тренер не открыл для них ничего нового.
Для успешного проведения тренингов по управлению каждый участник должен представить себе ситуацию, в которой он способен достичь значительного успеха. Мы советуем делать это регулярно для подкрепления позитивных представлений о себе и о том, чего можно достигнуть. Такие моменты позволяют расслабиться и «зарядиться» энергией.
Памятка по профилактике «профессионального выгорания»
• Познайте себя. Рассчитайте, какое количество сна вам необходимо ежедневно и постарайтесь «высыпать» его полностью.
• Питайтесь соответственно своим потребностям. Организуйте себе такой рацион, который позволит поддерживать баланс, необходимый для выбранного стиля жизни.
• Делайте определенные упражнения. Создайте комплекс упражнений, который вы будете
способны делать регулярно. Возможно посещение спортивных клубов, где есть возможность заниматься спортом вместе с другими людьми.
• Развивайте сеть поддержки. Особенно важны коллеги и друзья, которые мотивируют и вдохновляют вас, заставляют вас смеяться. Юмор — величайшее лекарство от стресса.
• Регулярно занимайтесь профессиональным развитием. Осваивайте новые навыки и расширяйте сферы своей компетентности.
• Каждый день отводите время, пусть и небольшое, посвященное только себе самому. Как бы ни была велика загруженность работой или семейными проблемами, посвящайте время себе. Используйте его для расслабления и отдыха, такого, как чтение книг, слушание музыки, телефонный разговор с кем-нибудь, очистка своего списка личных дел или просто «созерцание» пустоты.
• Осознавайте свои достижения.
Прекрасно, когда другие люди дают вам позитивную обратную связь, но самостоятельный обзор собственного прогресса может быть настолько же полезным, особенно если вы зарегистрировали свою стартовую точку.
• Будьте особо внимательны к сигналам, возникающим при чрезмерно сильном давлении извне. Ищите эти знаки заранее и делайте что-то прежде, чем разовьются симптомы стресса.
• Разнообразьте свою профессиональную
жизнь. Не застревайте в рутине ежедневного повторения одних и тех же поступков и действий.
• Выработайте для себя жизненные цели и регулярно оценивайте свое продвижение к ним.

Памятка по работе с «трудными» людьми

• Если возможно, встречайтесь в такой обстановке, где вы чувствуете себя комфортно и спокойно.
• Носите одежду, в которой чувствуете себя удобно и уверенно,
• Перед встречей проверьте имеющуюся у вас информацию, чтобы быть уверенными в своих аргументах и фактах.
• Выясните стиль и манеру
поведения человека, с которым вы встречаетесь. Попытайтесь понять, что его волнует. Какие возможные возражения вам предстоит преодолеть?
• Удостоверьтесь, что вы подходящим образом подготовлены к встрече: опоздание на сложную беседу может сделать ее разрешение почти невозможным.
• Откройте встречу профессионально и вежливо, предложите чай или кофе. Перед началом беседы удостоверьтесь, что человек удобно сидит и готов к ней.
• Во время встречи используйте прямой «контакт глазами», будьте уверены в своих словах и действиях.
• Устанавливая основную проблему, задавайте открытые вопросы.
• Внимательно выслушивайте ответы.
• Просите разъяснений и осторожно касайтесь любых областей, которые вам не вполне понятны,
• Держите паузу, ждите, пока вам ответят.
• Обобщайте
ключевые моменты и согласовывайте действия по разрешению ситуации.
• Добивайтесь, чтобы намеченные действия претворялись в жизнь.
• Учитесь на своем опыте — это поможет вам в дальнейшей работе.
Первую фазу он описал как фазу приобретения конкретного опыта, вторую — как ретроспективное наблюдение: обучающийся проводит анализ того, ч то с ним произошло. Третья стадия — активное экспериментирование. На этой стадии проверяются новые модели поведения, применяются новые способы решения задач. После прохождения этой стадии, становится возможным интегрирование приобретенных знаний в систему понятий и разработка
разработка собственных планов их применения.
• деятели;
• наблюдатели;
• теоретики;
• прагматики.

к какой из перечисленных категорий они относятся:
участники определяют,

конкретный опыт

ретроспективное наблюдение

активное экспериментирование

интеграция в личную систему понятий
Памятка по обучению
• Определите вместе с учащимися предпочитаемый ими стиль обучения.
• Структурируйте цели и задачи обучения. Цели должны быть Узко направленными, Измеримыми, Достижимыми, Реалистичными и Рассчитанными по времени.
• Удостоверьтесь, что при составлении программы вы используете разнообразные методы: преподнесение информации с использованием наглядных пособий, групповое обсуждение,
, активные имитационные методы, поддерживаемые раздаточными материалами и практикой на рабочем месте.
• Обеспечьте возможность продолжающейся инструкторской поддержки, когда это необходимо.
• Следите за тем, чтобы учащиеся вас понимали, используйте критерии успешности обучения.
• Поощряйте людей развивать оригинальные стили обучения в работе с другими людьми, обладающими
отличными от них стилями.
Памятка «Навстречу индивидуальным потребностям»
• Определите цели клиента/корпоративные цели/желаемые результаты тренинга.
• Спланируйте и создайте обучающую программу или тренинг, отвечающие этим потребностям.
• Определите индивидуальные потребности участников в рамках тренинга/обучающей программы.
• Осветите альтернативные дороги к цели, если это необходимо.
• Разработайте упражнения и
действия, способствующие продвижению к данным целям.
• Удостоверьтесь, что темп обучения и его уровень соответствуют уровню обучаемых.
• При необходимости обращайтесь к помощи специалистов.
• В процессе тренинга всегда контролируйте соблюдение интересов клиента и участников тренинга, следите, удовлетворяются ли их индивидуальные потребности.
• Согласовывайте план действий для каждого тренинга/инструктажа.
Ключевые стадии разработки курса

Разработка идеи

Определение потребностей клиента

Разработка программы

Подготовка материалов

Проведение программы

Оценка и анализ результатов
Вопросы по разработке тренинга, соответствующего целям бизнеса
• Каковы цели бизнеса?
• Каким образом тренинг поможет бизнесу достигнуть этих целей?
• Какие тренинги уже проводились?
• Что действует настолько эффективно, чтобы на это можно было опираться в дальнейшем?
• Что необходимо развить, улучшить?
• Какие новые знания и навыки
навыки требуются?
• Кто должен посетить тренинг?
• Кто будет принимать окончательное решение о проведении тренинга и финансировать его?
• Как вы будете оценивать/измерять эффективность тренинга?
• Какая информация об участниках доступна — в чем они нуждаются по собственному мнению?
Разработка

Памятка по разработке педагогического решения
• Каким бы привлекательным ни казалось новое упражнение на стадии разработки программы, его нужно тщательно спланировать и, по возможности, проверить в пилотной программе.
• Никогда не предлагайте участникам сделать то, что не готовы сделать сами. Тренеры часто работают с изменением
установок, однако, настоящего развития не произойдет, если участник обидится на тренера за то, что тот его выставил в невыгодном свете перед коллегами.
• Поэтому не создавайте упражнения или ситуации, которые «снимают с людей одежду», потому что вряд ли у вас найдется время, а возможно и навык, «одеть» их снова.
• Постарайтесь найти такой
ресурсный центр, где есть видео, игры и другие упражнения. Это может быть какой-либо коммерческий центр или специально оборудованное помещение.
• Регулярно пересматривайте свою программу, чтобы удостовериться в ее соответствии потребностям участников и организации.
Производство
Теоретические основания программы

Введение

Сессия 1, 2, 3 и т. д.

Упражнения

План действий

Оценка программы

Список литературы

Включите


Памятка по производству материалов
• Выберите пользующуюся хорошей репутацией фирму, согласуйте временные рамки и тщательно создавайте проект.
• Всегда проверяйте окончательную версию и сравнивайте ее с оригиналом.
• Помните, что крупномасштабные изменения могут подразумевать крупные расходы, особенно на финальных стадиях.
• Придерживайтесь корпоративных рекомендаций, если они
существуют.
• Старайтесь не нарушать чужих авторских прав.
• Имейте запас времени на случай непредвиденных обстоятельств.
• Получите согласие и одобрение клиента, прежде чем начинать выпуск продукции.
• Всегда тщательно проверяйте конечный продукт.
• Удостоверьтесь, что вся печатная продукция обладает высоким качеством.
• Если у вас возникают проблемы
с материалами, обращайтесь к их производителям. Спрашивайте их о способах разрешения проблемы.

Планирование
Памятка по успешному проведению программы
• Запланируйте «сухой прогон», самостоятельно или с ко-тренером.
• Для очень важных программ проводите программу «пилот».
• Подготовьте памятку (см. пример в Приложении), чтобы убедиться в подготовленности помещения к проведению программы.
• Удостоверьтесь, что в ваших планах по переезду и размещению выделено время на случай
непредвиденных обстоятельств. Если место проведения тренинга значительно удалено, приезжайте в него накануне.
• Будьте внимательны к тому, что едите и пьете в вечер перед тренингом. Дышать парами чеснока перед участниками или мучиться похмельем — не самое лучшее начало программы.
• Используйте техники расслабления или слушайте любимую музыку для расслабления и зарядки себя энергией перед мероприятием.
• Перед самым началом программы выйдите из комнаты и настройтесь на работу.

Проведение

• Что я сделал для того, чтобы включить участников в работу?
• Какие части программы реально работают?
• Какие части нуждаются в улучшении?
• Насколько хорошо мы работали вместе как команда тренеров?
• Что я (мы) в следующий раз сделаю(ем) по-другому?

Памятка по проведению хорошей презентации
Следующие вопросы разработаны
для освещения некоторых ключевых моментов проведения презентации или программы тренинга.
• Открывайте слайды для проектора при помощи листа плотной бумаги, подкладываемого под них, а не накладываемого сверху (это предотвращает падение бумаги и несвоевременное открытие слайда).
• Не читайте вслух то, что написано на слайдах, так как это раздражает некоторых людей, присутствующих на вашей программе.
внимание на ключевых моментах.
• Используйте ручку, чтобы показывать ключевые моменты, причем делайте это на самом проекторе, а не на экране.
• Используйте только лазерные или световые указки, если вы умеете с ними работать (нет ничего хуже, чем неконтролируемая лазерная указка).
• Если вы используете слайды, проверьте, все ли в порядке с оборудованием. Проверьте еще раз.
• Тот же принцип приложим к видеотехнике. Заранее включайте всю технику, чтобы удостовериться в ее отлаженной работе.
• Если тренинг проводится в незнакомом для вас месте, приготовьте различные технические средства так, чтобы они были под рукой в случае неожиданных проблем с оборудованием. Всегда проверяйте наличие запасных лампочек для проектора и т. д.
• Отдавайте себе отчет в том, что иногда в вашей профессиональной
деятельности все может провалиться, и придется использовать другие средства для иллюстрации своих слов.
• При использовании флип-чартов постарайтесь, чтобы по возможности все было подготовлено заранее. И напишите все, что вам понадобится, разборчиво и ровно (на некоторых флип-чартах блокноты разлинованы малозаметными линиями или в клеточку).
• Избегайте использовать на флип-чартах и слайдах желтый и

розовый цвета, так как они трудно воспринимаются визуально. Темно-синий и зеленый цвета — идеальная альтернатива черному.
• Маркеры на водяной основе лучше, чем маркеры на спирту, особенно в небольших тренинговых комнатах.

Помимо проведения тренинга, у тренера часто бывают и другие обязанности. Следующие разделы посвящены некоторым из них.

Ко-тренерство
Главная комната
• Достаточно ли она велика, имеет ли хорошее естественное освещение?
• Удобны ли сиденья, есть ли приспособления для того, чтобы участникам было удобно писать?
• Есть ли смежные комнаты?
• Есть ли поблизости туалеты?
• Есть ли поблизости бизнес-центр, где можно сделать ксерокопию, принять или послать факс?
• Вероятны ли какие-либо беспокойства,
, такие, как очистка стен, декоративный ремонт или перестройка?
• Организуются ли одновременно другие мероприятия в этом помещении? (Иногда маленькие события могут быть подавлены другими крупными конференциями.)
Организация питания
• Как организовано питание? Возможно ли приготовление чая и кофе в комнате? Доступны ли они в течение всего дня, если это
потребуется?
• Есть ли отдельное место для обеда? Можно ли выделить часть столовой для вашей группы? Это особенно важно для выездных тренингов, когда люди предпочитают питаться вместе, отдельно от других гостей. Некоторые помещения имеют отдельные столовые.
• Какое дополнительное питание предусмотрено: минеральная вода, лимонад, конфеты, бисквиты, печенье, фрукты и т. д. Какова стоимость всего этого?
• Важно физически подготовиться к мероприятию, Как бы вы ни волновались, непосредственно перед тренингом надо выспаться (желательно, в течение недели и перед ним тоже). Избегайте обильного употребления таких стимуляторов, как кофеин, сигареты и т. д.
• Убедитесь, что помните необходимые слова. Если боитесь, что можете их перепутать, организуйте «сухой прогон».
.• Если вы все же запутались, не оправдывайтесь, сделайте
паузу, переведите дыхание и продолжайте. Каждый время от времени делает ошибки, не стоит слишком сильно переживать из-за них.
• Проводите исследования. Потратьте время на изучение целей компании и потребностей группы. Встречайтесь с участниками перед началом программы в рамках стадии разработки. Делайте ссылки на бизнес. Люди ценят, когда вы проявляете понимание их бизнеса, это придает вашим словам больше веса.
• Научитесь

хорошим дыхательным упражнениям и регулярно их выполняйте. Расслабьтесь прямо перед проведением презентации. Особое внимание обратите на плечи. Если у вас есть такая возможность, пройдите в какое-нибудь спокойное место и подумайте о вступительных фразах. Если это не просто, посмотрите на свои записи перед тем как начинать.
• На крупных программах, если вы предпочитаете не смотреть прямо на аудиторию, сфокусируйте
сфокусируйте взгляд на заднем плане комнаты, поверх голов участников. Это создаст впечатление, что вы смотрите на них, но не будет отвлекать.
• Попытайтесь быть настолько естественным, насколько это возможно. Сохраняйте определенную долю юмора, который кажется уместным. Вспомните другие программы, когда вы были успешным — и приступайте!

Проблемы
SWOT-анализ (сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы)

Памятка по разрешению проблем
• Классифицируйте и проясняйте проблему.
• Согласовывайте процессы и методы разрешения проблем.
• Разделяйте известную информацию по предложенным критериям (сильные стороны, слабые и т. д.).
• Говорите об угрозах и слабых сторонах создавшейся ситуации.
• Применяйте линейное или логическое мышление.
• Принимайте
в расчет предпочитаемые стили обучения.
• Развивайте выясненные понятия, углубляйте их, используя сессии «мозгового штурма» и когнитивные карты.
• Выделяйте время на обдумывание каждого этапа решения проблемы.
• Делитесь информацией.
• Рассматривайте возможности выхода.
• Избегайте ограничений в формулировках.
• Задавайте открытые вопросы,
, используя слова «когда, где, почему, что и как».
• Помните о точке зрения клиента.
• Консультируйтесь с другими заинтересованными лицами.
• Согласовывайте и применяйте практические действия по разрешению возникающих проблем.
• Настаивайте на своевременном решении проблем.

Памятка по поиску вдохновения
• Используйте все техники из главы 1 для сохранения сознания максимально открытым и стремитесь быть в хорошей физической форме.
• Создавайте условия работы, которые помогут вам сохранять творческий настрой.
• Всегда будьте готовы записать пришедшие спонтанно идеи.
• Определите источники вдохновения, которые подходят именно вам.
• Создавайте
свои собственные ресурсы, находите библиотеки, бизнес-школы, новые источники информации.
• Мыслите глобально, открывайте международные источники информации.
• Делитесь идеями с другими людьми, создавайте поддерживающие вас объединения.
• Используйте такие техники как «мозговой штурм» или когнитивные карты для фасилитации инноваций и креативности других людей.
Памятка по оценке обучения

Организация сети контактов
• Существует ли у нас план оценки для каждой части процесса обучения и развития?
• Договорились ли мы о том, чего собираемся достичь посредством наших программ по обучению и развитию?
• Были ли согласованы с организацией стандарты и ожидания относительно созданной системы обучения и развития?
• Как мы отметим и продемонстрируем прогресс в процессе достижения целей нашего мероприятия?
• Решили ли мы, как будем сохранять записи результатов оценки?
• Сможем ли мы быстро развернуть процессы обучения и развития, если это будет необходимо?
• Насколько хорошо понимаются в организации наши процедуры оценки и ожидаемая роль в них участников, линейных менеджеров и т. д.?
• Понимает ли персонал системы обучения и развития суть своей работы, и соответственно
свою роль в запланированных процедурах мониторинга и оценки?

Оценка

• расширить возможности применения успешных процедур оценки для всех программ обучения и развития персонала;
• повысить уровень быстрого выявления и разрешения проблем;
• увеличить шансы на успех программ обучения, делающих важнейший вклад в операционные программы.
Этот подход продемонстрирует профессионализм подразделения ОиР и индивидуальных тренеров.
Вопросы по выработке стандартов
• Существуют ли четко распределенные обязанности по программам обучения и развития персонала?
• Какой вклад должна вносить программа ОиР в отдельную операционную программу и в развитие всего бизнеса?
• Какие другие бизнес-предприятия и программы обучения и развития персонала проводятся? Подкрепляют ли они то обучение, которое обеспечивает наша
программа обучения? Происходит ли в организации что-то такое, что может снизить эффект нашей программы?
• Каковы цели обучения проводимой программы?
• Возможно ли определить ключевые факторы успеха для каждой стадии программы обучения?
• Есть ли другие потенциальные участники? Каковы их способности на данный момент? Какие изменения в их способностях вы хотите обеспечить?
Существуют ли приоритеты в порядке прохождения ими обучения?
• Каковы наиболее подходящие методы обучения и развития для совершенствования этих способностей?
• Как новые способности будут закрепляться? Планируются ли программы инструктажа или индивидуального консультирования после проведения тренинга?
• Как будет оцениваться
• «листки удачи», получаемые от участников по окончании тренингов;
• непосредственная обратная связь от людей, с которыми вы проводите мониторинг и инструктаж;
• непосредственная обратная связь от своего менеджера;
• непосредственная обратная связь от участников, получаемая в ходе бесед во время тренингов;
• сравнительный анализ собственной деятельности с опытом
Вопросы по самооценке тренера
• Каковы ключевые знания, умения и навыки тренера?
• В каком соотношении эти компоненты присутствуют у тренеров, которые признаны лучшими?
• Какие действия я предпринимаю для получения обратной связи о моем стиле деятельности?
• На каком уровне я нахожусь по сравнению с лучшими тренерами?
• Наблюдаю
ли я за деятельностью других тренеров?
• Разрабатываю ли я личную памятку и личную модель совершенствования в тренинге, на основе которой я могу себя постоянно оценивать?
• Каков мой уровень по сравнению с моей личной памяткой?
• Мои очки в памятке постоянно улучшаются?
• Что я делаю для того, чтобы учиться и совершенствоваться?
• Использую ли я план личного
развития и план развития личных качеств?
• Найдите место и время, чтобы уделить учащемуся внимание.
• Хвалите ученика каждый раз, когда это уместно.
• Будьте искренни.
• Используйте навыки активного слушания и задавания вопросов, чтобы определить «болевые точки» учащегося и сферы его потребностей в знаниях, навыках и моделях поведения.
• Отслеживайте невербальные
невербальные и любые другие сигналы, которые свидетельствуют о возникновении у участника трудностей во время инструктажа; будьте готовы к использованию альтернативного метода обучения.
• Поясняйте обсуждаемые вопросы и, когда это нужно, намечайте и согласовывайте планы действий.
• Гарантируйте согласование назначаемых дат и времени следующих сессий инструктажа. Инструктаж должен быть постоянным.
• Отмечайте, когда для дополнения к инструктированию необходим тренинг.

Выявление потребностей в обучении и развитии вспомогательными подразделениями

Анализ потребностей в обучении

Постановка целей обучения

Разработка материала для обучения

Производство материалов

Подготовка тренеров

Проведение обучения

Оценка обучения
Исследование области, требующей проведения программы

Согласование целей программы

Разработка и производство материала для обучения

Подготовка тренеров

Проведение программы обучения

Обзор и анализ влияния обучения на бизнес


• Недостаток включения в обучение и развитие менеджеров, инициировавших проведение программы.
• Программы, одновременно проводимые в других подразделениях.
• Недостаток ресурсов.
• Недостаток навыков в тренерской команде.
• Недостаток ответственности при проведении оценки.
• Отсутствие соглашения с линейными менеджерами о
закреплении результатов обучения на рабочем месте после окончания программы.

Процесс изменений

Определите предназначение и ценности изменений

Преобразуйте их в ранг новых принципов

Установите стандарты работы для каждого сотрудника

Придумайте управленческий процесс или процедуру проведения оценки (асессмента)
для измерения соответствия стандартам
Распространите в организации разработанные инструкции

Подготовьте менеджеров и обучите их основным навыкам: инструктора, наставника, предоставления обратной связи, оценивания, фасилитации

После развертывания деятельности по новой схеме подведите итоги и позитивно подкрепите успехи

Проведите обзор и оценку
• Посетить рабочее место члена команды и пронаблюдать за его деятельностью, особенно в напряженных ситуациях, таких как работа с клиентом.
• Организовать сессию тренинга для команды и посмотреть на то, как ее члены демонстрируют свои навыки.
• Прислушиваться к обратной связи, как к формальной, так и неформальной, от других менеджеров, коллег и клиентов.
• Обеспечить работу эффективных
систем мониторинга и корректное использование их членами команды.
• Сделать обзор личных дел и проверить создавшееся впечатление путем опроса.

Обеспечение
• Позитивное начало для создания атмосферы доверия.
• Использование навыков активного слушания и задавания вопросов.
• Предоставление объективной информации в случае необходимости.
• Мотивация учащегося к дальнейшему самостоятельному
• О чем я могу написать? О чем бы я хотел написать?
• Как много слов я могу написать на эту тему?
• Если в моих знаниях есть пробелы, следует ли мне рассмотреть возможность писать в соавторстве с кем-либо?
• Я собираюсь написать статью, книгу или статью, которая может вырасти в книгу?
• Почему я хочу сделать это? Чего я хочу достигнуть?
другие захотят это читать?
• Могу ли я писать так, что

Оценка



• Исследуйте рынок. Есть ли ниша для вашей работы? Не была ли она уже заполнена раньше?
• Есть ли нечто новое и особенное в вашем подходе к выбранной сфере?
• Насколько ваша работа специфична? Существуют ли люди, интересующиеся этой областью? Журналы или издательства, которые могли бы заинтересоваться
вашей темой?
• Посещайте библиотеки, специализированные книжные магазины, университеты и бизнес-школы, чтобы исследовать вашу тему.
• Расширяйте круг ваших контактов с людьми. Определите контингент, потенциально заинтересованный в вашей теме, предложите им часть написанного, чтобы выяснить, насколько
их это заинтересует.
• Каков окончательный объем рукописи? Какой формат для того, что вы пытаетесь сделать, был бы наилучшим?

Выработка правил
• Решите, какие издательства и/или журналы подходят для публикации вашего материала. Подумайте о журналах, которые вы прочитали, и определите,

какие у них критерии приема рукописей на рассмотрение. Издатели и редакторы журналов имеют большой опыт по работе с потенциальными авторами и могут стать для вас очень полезными, если вы продемонстрируете творческий, хорошо продуманный подход.
• Свяжитесь с выбранным вами редактором. Обычно редакторы ожидают увидеть
краткий обзор предлагаемого материала, содержание и образец текста. Вам нужны веские аргументы в пользу того, что ваш материал необходимо опубликовать.
• Если все пройдет хорошо, вам придется согласовать условия контракта, согласно которому вы будете работать: сроки, конечный результат. Трудно «творить по заказу», поэтому не
• Если вы публикуете часть исследования или более академический материал, найдите журналы, потенциально заинтересованные в ваших разработках.
• Определите модель работы: как вы будете проводить исследование, когда начнете писать,
печатать, и как будет проверяться работа. Согласуйте все нюансы с издателем. Вы будете работать по согласованному временному графику, независимо от того, пишете ли вы книгу, журнальную статью или отчет о проведенном исследовании.
• Постоянно проверяйте ход своей работы, согласуясь с намеченными целями, планом работы и с правилами, которые
вы выработали.
• Исследуйте рынок на возможность появления похожей книги.
• Определите потребности обучающихся. Материал должен быть рассчитан на множество людей, и поэтому данное исследование должно охватить большинство потенциальных участников будущей программы.
• Определитесь с целями, задачами и общими результатами. Что должны уметь участники в результате работы с содержанием курса? Помните, что здесь нет непосредственной обратной связи участников с тренером.

Материал изначально должен быть правильно рассчитан.
• Определите наилучший способ презентации материала для целевой аудитории. Большая часть материала для самостоятельного обучения производится в письменном виде. Когда позволяет стоимость, производится вспомогательный матер иал на видео- и аудио носителях. Сегодня многие организации понимают преимущества современных технологий. Может появиться необходимость воспроизведения

Содержание.
Введение. Предпосылки создания программы.
Как использовать этот продукт.
Цели и задачи. Тематические блоки 1, 2, 3...
Упражнения. Задания.
В спомогательные раздаточные материалы.
Литература для чтения.
Словарь терминов. Планы действий.


Подумайте
Разработка плана достижения успеха

Выбор наставника

Посещение «престижных» курсов

Обобщение личных знаний

Посещение программ по подготовке тренеров

Проведение первых программ

Оценка достижений

Вопросы по работе с наставником
• Могу ли я воспользоваться возможностью посещения официальной программы подготовки тренеров в своей организации?
• Какая выгода наставника от работы со мной?
• Как я могу убедить его стать моим наставником?
• Готов ли мой план индивидуального развития для обсуждения с моим наставником?
• Разработал ли я регулярный
план встреч с моим наставником?
• Как мне следует фиксировать мои достижения и мои вопросы к следующей встрече с наставником?
• Чему я научился?
• Какие части программы оказали на меня большее влияние? Почему?
• Какова была реакция участников на тренинг?
• Что можно было бы улучшить?
• Что тренер думает о проведенной программе? Удовлетворен ли он?
Проанализируйте
Проведение первых тренингов
Ключ — в подготовке!

• Разработайте свою собственную памятку для подготовки: список всех операций и всего остального, что необходимо сделать перед программой.
• Модифицируйте эту памятку после первой программы; подберите отвечающего вашим реальным потребностям ассистента, который будет помогать вам при подготовке к программе (см. приложение).
• Разрабатывайте узко направленные, измеримые, достижимые, реалистичные, рассчитанные
по времени цели для каждой программы и каждого модуля и придерживайтесь их.
• Ваши цели и задачи должны быть реально достижимыми; это снизит риск и позволит подготовиться к возможным проблемам.
• Имейте хорошо продуманный план каждого модуля программы.
• Гарантируйте, что содержание программы не создаст тривиальных или фрустрирующих ситуаций для участников.
• Не применяйте сразу все
вам известные методы тренинга; ограничьте себя тремя из них на время первой программы.
• В каждом модуле планируйте упражнения для эмоциональной «разрядки», с животрепещущими темами после каждого перерыва и в конце всей программы.
Обычная нагрузка тренера может распределяться следующим образом:

45% времени — непосредственный контакт с участниками, проведение тренингов, инструктажей и индивидуальных занятий;
25% времени — исследования и подготовка материалов;
28% времени — развитие личной эффективности, посредством посещения программ и конференций, изучения новых
техник тренинга и обучения, расширения ролевого репертуара, за счет работы в других подразделениях и т. д.;
2% времени — креативная деятельность, развитие новых подходов к работе организации.
• Пользуйтесь каждым удобным случаем для совершенствования своих познаний в области бизнеса.
• Наращивайте объемы информации о деятельности организации, в которой вы работаете.
• Продолжайте использовать свою личную Памятку по оценке проведенных вами программ.
• Читайте книги и журналы по обучению и развитию персонала. Постарайтесь не утонуть в обширном потоке новых техник
и приемов в области тренинга. Всегда думайте, каким было бы их влияние, и что бы вы получили в результате их применения в группе своих обычных участников.
• Посещайте встречи и конференции, посвященные тренингу, Обсуждайте тему обучения с как можно большим количеством людей.
• Посещайте специальные программы подготовки, предназначенные для опытных тренеров.
• Изучите
Изучите возможности практики в другом подразделении своей организации; это позволит вам глубже понять деятельность компании.
• Если ваша организация очень крупная и имеет другие подразделения ОиР, изучите возможности перехода туда на определенный срок.
• Проверьте возможности кратковременных зарубежных командировок в другие системы ОиР.

• бизнес-консультантом;
• «хед-хантером» (head hunter — специалист по поиску и отбору тренеров и тренеров-консультантов);
• специалистом по продажам или маркетингу после прохождения дополнительного обучения;
• писателем.

Личное развитие
План вашего личного развития
Создание брэнда (имиджа)
Одно из самых захватывающих мероприятий при основании собственного бизнеса — создание брэнда.

Видение (образ отдаленных перспектив развития компании).
Ценности.
Подход и стиль деятельности.
Предлагаемый продукт или услуга.
Критерии успешности.

Разработка
Работа на себя и создание успешного бизнеса вызывают яркие эмоции, особенно, если они соответствуют жизненным целям. Ваш профессионализм в бизнесе обеспечит вам постоянную работу. Однако не забывайте поддерживать марку своей компании, свою личную марку и все аспекты своего бизнеса.


• Отшлифуйте свой брэнд в процессе его подготовки к презентации на рынке, учитывая единство трех компонентов:
логотипа;
видения своего бизнеса;
соответствия брэнда предлагаемому продукту.
• Опишите детали того продукта, который вы собираетесь продвигать на рынке (на них нужно взглянуть глазами потенциального потребителя):
вы сами, ваш стиль, ваш подход,
, метод работы с клиентами, компетентность и опыт;
возможные вспомогательные механизмы, такие, как ваши связи, ваша сеть контактов;
само предложение, область его применения, критерии успешности.
Какие
выгоды вы обеспечиваете своим клиентам? Каковы вероятные потребности в обучении на ваших целевых рынках?
• Выделите свой потенциальный рынок сбыта (детали см. далее в разделе «Оценка рынка»).
Сегменты рынка: розничная продажа, финансовые службы, и т. д. Типы целевых организаций: крупные компании, малый и средний бизнес, государственные предприятия. География: местные организации, региональные организации, международные организации.
Чтобы найти первого клиента, потребуется время, но, как только вы встанете на ноги, все пойдет быстрее.
• Масштаб организации, на которую необходимо нацелить свое предложение.
• Сложность вашего предложения.
• Время, которое необходимо посвятить улучшению своих знаний и навыков.
• Насущность потребностей бизнеса и способности установить эти потребности вместе с клиентами.
• Длительность процесса принятия решения клиентом.
• Своевременное соглашение
относительно вопросов контракта и оплаты.
• Приспособления для воплощения идеи.
• Ваши личные знания о тренинге, полученные в ходе предыдущего опыта.
• Активное изучение специальной литературы, посещение тренингов и конференций.
• Публикации на тему тенденций в тренинге (см. раздел об использовании ресурсов, глава 5).
• Любая возможность получения новой информации о тренинге в вашей целевой организации.
• Результаты
• Результаты организации оценки деятельности тренеров в типичных компаниях вашего целевого рынка. Это можно сделать при помощи опросника, рассылаемого потенциальным покупателям. Обычно перед рассылкой опросника делается телефонный звонок с целью выяснить имена людей, принимающих соответствующие решения в каждой целевой организации. Не задавайте вопросы на темы, затрагивающие коммерческие интересы клиента. Учитывайте
уровень занятости людей и не провоцируйте сопротивление потенциальных покупателей ваших услуг. Тренеры из внутрифирменных отделов обучения персонала чаще всего готовы к заполнения опросных листов. Тем не менее, упрощайте текст опросника насколько это возможно. Вложите конверт с обратным адресом. Не задавайте слишком много вопросов, четко формулируйте их, не допускайте двусмысленных толкований.

Результаты
Вопросы по оценке рынка
• Судя по результатам того, что я узнал, не стоит ли еще раз проверить все аспекты своего предложения? Или даже всего брэнда?
• Не слишком ли завышены/занижены мои притязания?
• Планирую ли я предлагать что-то, действительно отличное от остальных предложений на рынке?
• Уверен ли я, что мое предложение отвечает запросам рынка и не слишком сложно для
него?
• Что я узнал из анализа предложений, успеха и опыта других компаний?
• Что может составить основу моей конкурентоспособности?
• Как выстроить маркетинговую стратегию и политику продаж, чтобы привлечь клиентов?
• Насколько оригинально мое предложение, чтобы успешно работать в условиях конкуренции?

Разработка бизнес-плана
При
Предварительный план продаж — сердце бизнес-плана. Его и другие важные составляющие.

План маркетинга.
• Финансовый план.
• План действий на случай сбоя и непредвиденных ситуаций.


Существуют
• Какое количество заказов вы в состоянии выполнить и за какой период?
• Сколько дней в месяц вы хотите посвящать работе?
• Каких прибылей вы ожидаете?
• Каких расходов требует начальный период? Приобретение офисного оборудования и автомобиля обойдется слишком дорого, чтобы купить их сразу, но есть и другие способы финансирования этих приобретений.
. Поговорите со своим бухгалтером.
• Какими активами вы уже обладаете?
• Какие еще расходы необходимо включить в план? Как много средств вы можете выделить на маркетинг, буклеты, рекламу и т. д.?
• Можете ли вы предложить другие продукты или услуги, которые обеспечат быстрый возврат вложенных средств?
• Подумали ли вы о регистрации своей деятельности?
• Направленный (прямой) маркетинг;
• Телевизионная реклама, осуществляющаяся при помощи специалистов;
• Реклама в национальных, региональных и местных деловых журналах и газетах;
• Организация семинаров, конференций и встреч обучения и обмена опытом;
• Участие в качестве экспонента в тематических выставках;
• Разработка индивидуального пакета предложений «под
конкретного клиента», прямой контакт с ним;
• Использование личной сети контактов;
• Поиск нужных людей в профессиональных ассоциациях, клубах и обществах.
Самым мощным маркетинговым инструментом должны быть вы сами.
Сделайте свой стенд простым и привлекательным и приготовьтесь к раздаче большого количества литературы. Не загораживайте собою свой стенд и будьте готовы вступить в контакт с потенциальными клиентами.
• Что может помешать клиенту работать с вами? Это классические «возражения потребителя», Будьте готовыми справиться с ними во время встречи. Обычно здесь используется следующий подход:
— уточняющие вопросы, чтобы яснее понять, в чем заключается проблема;
— ответ на возражение;
— обсуждение любого серьезного возражения клиента и готовность напомнить ему о многих позитивных сторонах
• Что вы можете использовать для подтверждения своих слов? Например, следующее:
— какие-либо примеры из вашего личного опыта работы, не упоминая имен клиентов;
— рекомендательные письма;
— цитаты из газет и журналов, которые поддержат ваше предложение; тренерам эти материалы лучше всего брать из деловой прессы и периодики, посвященной обучению и развитию персонала;
— ваши буклеты или другой

рекламный материал;
— во время встречи не пытайтесь «завалить» клиента слишком большим количеством материала.
Помните, что ваша задача — установить отношения. Если это не получится, будьте готовы согласиться, что вы не тот тренер, который нужен данному клиенту.

Вы заслужите уважение потенциального клиента, не пытаясь играть роль «затычки в каждой бочке».
• Совершите приготовления, обсуждавшиеся выше.
• В день встречи сделайте телефонный звонок для подтверждения того, что встреча состоится.
• Оденьтесь представительно, прибудьте на встречу с запасом времени.
• Утром перед встречей просмотрите деловую прессу и местные газеты, чтобы быть в
курсе любых важных новостей о данной организации, ее сегменте рынка и конкурентах.
• После встречи напишите благодарственное письмо и подтвердите достигнутые в ее ходе соглашения (см. ниже раздел о плане-предложении).
• Вспомните свои предыдущие продажи и будьте уверены в успешном ходе этой встречи.
Суть успешной продажи
заключается в вашем контроле над ситуацией. Это не значит, что вам нужно много говорить. Вы и ваш клиент прекрасно осведомлены о целях встречи. Это значит, что вы должны стараться придерживаться запланированной структуры встречи. Беседуя с клиентом, стремитесь к следующему.
• Установить цели и потребности бизнеса клиента, которые
вы можете соотнести со своим предложением. Если потребности не выявлены, уделите время, чтобы помочь клиенту изучить цели бизнеса для определения его потребности в обучении.
• Установить критерии успеха тренинга. Что может измениться в результате проведения программы тренинга?
• Убедить клиента в том, что выгоды, получаемые им в
результате проведения обучения, совпадают с его потребностями. Ваше описание продукта должно соответствовать нуждам клиента. Следует использовать весь вспомогательный материал, который вы приготовили.
• Вежливо отвечать на все возражения клиента.
• Понимать временные и финансовые ограничения клиента, а также его критерии выбора

средства обучения и тренинговой компании. Это не просто сделать, особенно в ситуации конкуренции.
• Предлагайте заключить контракт. Это трудно делать на каждой встрече. По меньшей мере, согласовывайте дальнейшие действия, ведущие к заключению контракта. Если встреча показала, что клиент не имеет четко установившихся потребностей,
Жизненно важные навыки на таких встречах — активное слушание и умение задавать вопросы. Не поддавайтесь искушению заполнить всю встречу описанием своего предложения и личного опыта.
Сразу же после окончания встречи, пока еще свежи в памяти ее детали, напишите план-предложение действий, которые необходимо предпринять.
• «Введение и предпосылки плана-предложения». Этот раздел содержит общие условия проведения программы.
• «Наше понимание ваших потребностей». Здесь необходимо прояснить, каковы, по вашему мнению, потребности клиента. Это подчеркнет важность задавания правильных вопросов во время встречи.
• «Наша методология». Это ваша возможность показать, насколько профессионально вы
будете подходить к решению поставленны х задач. Не увлекайтесь подробным предложением с целью сохранения коммерческой тайны. Предоставьте достаточное количество информации, чтобы продемонстрировать свою компетентность. Сюда можно включить примерные цели, задачи и набросок содержания программы, если вы продаете именно тренинг.
• «Меры успеха». Ваши предложения по оценке результатов обучения.
• «Предполагаемая
• «Предполагаемая структура оплаты». Ваша оценка оплаты расходов и список предполагаемых действий. Указывайте все дополнительные расходы, включая налог на добавленную стоимость и производство материалов.
• Любые необходимые ссылки и примечания.

Сделайте несколько копий
«Восхищайте» своих заказчиков и делайте больше, чем обещали. Ваши постоянные клиенты всегда будут самым вероятным источником заказов. Пробуйте завязать с ними устойчивые профессиональные отношения.
компетентности вы можете думать о проведении мероприятий, на которые будете приглашать клиентов и гостей. Это могут быть партии в теннис, гольф или бильярд, походы в театры и на концерты, пикники, на которых вам представится возможность пообщаться со своими клиентами в более неформальной обстановке.
Вопросы по маркетингу
• Четко ли я определил маркетинговое предложение?
• Все ли, что я запланировал сделать, поддерживает мою марку?
• Готов ли я лично представлять свою марку?
• Выработал ли я маркетинговый план с расчетом бюджета?
• Могу ли я создать профессиональный образ при помощи информационных писем о своем бизнесе?
• Могу ли я разработать
сопутствующие материалы для иллюстрации своего предложения?
• Найдутся ли люди, которые могут выступить гарантами моей компетентности?
• Тщательно ли я изучил выбранный сегмент рынка и потенциальных клиентов?
• Могу ли я подготовить набор вопросов, которые помогут мне вместе с клиентом определять его потенциальные потребности в обучении?
• Что я собираюсь сделать
для планирования методов работы с потребителями?
• Готов ли я наносить визиты клиентам для определения их потребностей?
• Готов ли я доводить все до конца и использовать любую представляющуюся бизнес-возможность?
• Есть ли у меня доступ к каким-либо успешным планам-предложениям для сравнения их со своим собственным планом?
• С кем я обсуждал свои предложения? Могу ли я обсудить

обсудить какое-либо предложение с клиентом, с которым уже был опыт успешной работы? С клиентом, который прежде отклонял мои предложения?
• Могу ли я составить «отчет о потерях» для анализа ситуаций, в которых терпел неудачу? (См. диаграмму в приложении).
• Что я делаю на каждой стадии маркетинга и цикла продажи, чтобы научиться чему-то и расширить свой опыт?

Сеть контактов
Время от времени вы будете встречаться с другими предпринимателями, менее успешными, чем вы. Помогите им пережить трудные времена и поддерживайте их веру в себя. Помните, что вы также не застрахованы от неудач.

Памятка по личному развитию

Развитие навыков, необходимых тренеру

В тренинговой комнате
Мотивация, «энергетическая зарядка» группы.
Фасилитация, коммуникация, личное воздействие.
Терпение и терп имость.
Выявление, оценка, улучшение.
Предоставление и получение
обратной связи.

При работе с клиентами
Активное выстраивание отношений.
Понимание насущных потребностей клиента.
Отражение потребностей клиента в мероприятиях по обучению.
Оценка, улучшение, сообщение клиенту о результатах.
Оценка личных качеств, выявление, оценка достижений.

В сфере управления
Инструктаж, наставничество.
Мотивирование команды, коллег, подразделения обучения и развития персонала.

В организации
Развитие, адаптация, примене ние подходящих методов работы.
Развитие, адаптация, применение стратегий и планов обучения.
Разработка особого стиля
работы подразделения.
Реклама возможностей и успехов подразделения.
Оценка, выработка и контроль за соблюдением стандартов.

Развитие знаний
Теоретические знания об обучении и развитии.
Тенденции в обучении и развитии.
Процессы изменения и обучение.
Развитие

организации «обучающего» профиля.
Системы и механизмы обучения.
Системы обучения на базе компьютерной техники.
Книги для самостоятел ьного обучения.
Деловые качества.
Навыки выработки стратегий и планов для организации.

Развитие личности
Создание сети контактов вне
организации и с руководителями бизнес-единиц (линейными менеджерами).
Посещения семинаров и конференций.
Создание списк а литературы для чтения: книги, газеты, журналы.
Планирование собственных публикаций.
Работа наблюдателем, участие в стажировках, обменах.
Планирование личного развития.






"+":

"-":

вывод: